19-20 сентября
четверг-пятница
Получить желаемые условия, стать ценным клиентом и надёжным партнёром. Как перестать волноваться и полюбить сетевой ритейл.
99%
«Аппетиты» ключевой розницы растут из года в год, а то и чаще. ЧТО с этим делать – вообще непонятно Категорийные менеджеры ведут себя жестко и ультимативно, а нам не хватает уверенности Ключевая розница нам нужнее, чем мы ей, поэтому они просто «выкручивают руки» Всё время приходится идти на уступки Категорийные менеджеры не хотят расширять ассортимент, отказываются от новинок Не можем попасть на те полки, которые хотим
1%
1
Почему важнейший этап переговоров – недооцененный? Алгоритм подготовки к переговорам: что и как необходимо делать? 8 конкретных шагов Чек-лист подготовки к переговорам: проверяем степень своей готовности Прорабатываем сценарии, готовим переменные торга, отвечаем на важнейший вопрос в переговорах с ключевой розницей
2
Объект управления категорийного менеджера Его цели относительно развития категории Как мыслит категорийный менеджер? Как он принимает решения? Что необходимо знать поставщику, чтобы провести переговоры по своему сценарию?
3
Оборачиваемость: подход в расчетах показателя со стороны ритейла и поставщика Управляем цифрами: эффективность использования полочного пространства, маржинальность, АВС – анализ категории Как поставщику подготовиться к «битве на цифрах» Каким одним волшебным вопросом можно «спасти SKU от вылета»
4
Разбор примеров: от каких предложений отказаться легко, а от каких невозможно Взгляд ритейла на предложение поставщика Структура продающего предложения для ключевой розницы
5
Эффективная воронка вопросов: какие вопросы обязательно задавать категорийному менеджеру Как занять позицию «хозяина» в переговорах «вне зависимости от реальной силы» Как презентовать свой ассортимент, чтобы у него был шанс «попасть на полку». Как ввести «новинки в матрицу» Эффективный алгоритм работы с возражениями категорийных: «не хотим расширять ассортимент», «планограммы утверждены», «у Вас дорого», «углубляйте скидку», «увеличивайте инвестиции», «у меня есть аналоги, мы работаем с другими по этим позициям» Истинная природа возражений и ключевые ошибки при работе с возражениями категорийных менеджеров Мощнейшая техника торга: как и о чём торговаться с категорийными менеджерами
6
Рабочая типология переговорщиков Как распознать поведение оппонента; Четыре типа поведения «от подростка до танка» Давление и манипуляции в переговорах Различия в ключевых переговорных стратегиях Прогнозирование результата переговоров; Выработка стратегии поведения в зависимости от прогноза результата
7
Эффективная система работы с дебиторской задолженностью: алгоритмы действий Сценарии переговоров по возврату дебиторской задолженности Работа с возражениями и манипуляциями при переговорах о взыскании дебиторской задолженности
8
В этом блоке нет плана и сценария Вы задаете свои самые наболевшие вопросы Действующий закупщик и тренер разбирают Ваши конкретные ситуации / кейсы Вы получаете прямые ответы и четкие алгоритмы
9
Переговорный тренинг:
Эффективные переговоры с ключевой розницейДата / длительность:
2 дня