ООО «ТопГейн»
2019

Переговорный тренинг

Эффективные переговоры с ключевой розницей

Получить желаемые условия, стать ценным клиентом и надёжным партнёром. Как перестать волноваться и полюбить сетевой ритейл.

ЕСЛИ ВЫ ВЕДЁТЕ ПЕРЕГОВОРЫ С КЛЮЧЕВОЙ РОЗНИЦЕЙ

99%

СТАЛКИВАЕТЕСЬ С ЭТИМ:

«Аппетиты» ключевой розницы растут из года в год, а то и чаще. ЧТО с этим делать – вообще непонятно Категорийные менеджеры ведут себя жестко и ультимативно, а нам не хватает уверенности Ключевая розница нам нужнее, чем мы ей, поэтому они просто «выкручивают руки» Всё время приходится идти на уступки Категорийные менеджеры не хотят расширять ассортимент, отказываются от новинок Не можем попасть на те полки, которые хотим

1%

ЕСЛИ ВЫ НЕ ТОТ САМЫЙ 1%, ТО ОБЯЗАТЕЛЬНО ПРОЧИТАЙТЕ О 9 ШАГАХ, КОТОРЫЕ ПРИНЦИПИАЛЬНО ИЗМЕНЯТ СИТУАЦИЮ

ПРОГРАММА

1

ШАГ 1. НЕДООЦЕНЕННЫЙ.
ПОДГОТОВКА. ВЫ ОТРАБАТЫВАЕТЕ АЛГОРИТМ ПОДГОТОВКИ К ПЕРЕГОВОРАМ И ПОЛУЧАЕТЕ ЧЕК-ЛИСТ

Почему важнейший этап переговоров – недооцененный? Алгоритм подготовки к переговорам: что и как необходимо делать? 8 конкретных шагов Чек-лист подготовки к переговорам: проверяем степень своей готовности Прорабатываем сценарии, готовим переменные торга, отвечаем на важнейший вопрос в переговорах с ключевой розницей

2

ШАГ 2. ТРАНСФОРМИРУЮЩИЙ.
ВЫ ПОЙМЁТЕ, КАК ДУМАЕТ КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖЕР, УЗНАЕТЕ, ЧТО И В КАКОЙ СТЕПЕНИ ВЛИЯЕТ НА ЕГО РЕШЕНИЯ

Объект управления категорийного менеджера Его цели относительно развития категории Как мыслит категорийный менеджер? Как он принимает решения? Что необходимо знать поставщику, чтобы провести переговоры по своему сценарию?

3

ШАГ 3. РАЗВИВАЮЩИЙ.
МАТЕМАТИКА. ВЫ УЗНАЕТЕ, ЧТО И КАК СЧИТАЮТ В СЕТЯХ И КАК ПОСТАВЩИКУ РАБОТАТЬ С ЦИФРАМИ

Оборачиваемость: подход в расчетах показателя со стороны ритейла и поставщика Управляем цифрами: эффективность использования полочного пространства, маржинальность, АВС – анализ категории Как поставщику подготовиться к «битве на цифрах» Каким одним волшебным вопросом можно «спасти SKU от вылета»

4

ШАГ 4. ПРОДАЮЩИЙ.
КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ. НА ОСНОВАНИИ ШАГОВ 1–3 ФОРМИРУЕМ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ, ОТ КОТОРОГО НЕВОЗМОЖНО ОТКАЗАТЬСЯ

Разбор примеров: от каких предложений отказаться легко, а от каких невозможно Взгляд ритейла на предложение поставщика Структура продающего предложения для ключевой розницы

5

ШАГ 5. ОТРАБАТЫВАЮЩИЙ.
ВЫ В РЕАЛЬНЫХ КЕЙСАХ «ПРОКАЧАЕТЕ» СВОИ ПЕРЕГОВОРНЫЕ НАВЫКИ

Эффективная воронка вопросов: какие вопросы обязательно задавать категорийному менеджеру Как занять позицию «хозяина» в переговорах «вне зависимости от реальной силы» Как презентовать свой ассортимент, чтобы у него был шанс «попасть на полку». Как ввести «новинки в матрицу» Эффективный алгоритм работы с возражениями категорийных: «не хотим расширять ассортимент», «планограммы утверждены», «у Вас дорого», «углубляйте скидку», «увеличивайте инвестиции», «у меня есть аналоги, мы работаем с другими по этим позициям» Истинная природа возражений и ключевые ошибки при работе с возражениями категорийных менеджеров Мощнейшая техника торга: как и о чём торговаться с категорийными менеджерами

6

ШАГ 6. УСИЛИВАЮЩИЙ.
ВЫ ОПРЕДЕЛИТЕ СВОЙ СОБСТВЕННЫЙ ПЕРЕГОВОРНЫЙ СТИЛЬ И НАУЧИТЕСЬ ЕГО ИЗМЕНЯТЬ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ СТИЛЯ ПЕРЕГОВОРОВ ЗАКУПЩИКА

Рабочая типология переговорщиков Как распознать поведение оппонента; Четыре типа поведения «от подростка до танка» Давление и манипуляции в переговорах Различия в ключевых переговорных стратегиях Прогнозирование результата переговоров; Выработка стратегии поведения в зависимости от прогноза результата

7

ШАГ 7. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ.
ВЫ УЗНАЕТЕ, КОМУ И ПОЧЕМУ НЕ ПЛАТИТ СЕГОДНЯ КЛЮЧЕВАЯ РОЗНИЦА И КАК ПОПАДАТЬ В ТОП В ОЧЕРЕДИ НА ОПЛАТУ

Эффективная система работы с дебиторской задолженностью: алгоритмы действий Сценарии переговоров по возврату дебиторской задолженности Работа с возражениями и манипуляциями при переговорах о взыскании дебиторской задолженности

8

ШАГ 8. ПОДТВЕРЖДАЮЩИЙ.
ОТДЕЛЬНЫЙ БЛОК ТРЕНИНГА ПРОХОДИТ В РЕЖИМЕ ВОПРОС-ОТВЕТ С ДЕЙСТВУЮЩИМ ЗАКУПЩИКОМ

В этом блоке нет плана и сценария Вы задаете свои самые наболевшие вопросы Действующий закупщик и тренер разбирают Ваши конкретные ситуации / кейсы Вы получаете прямые ответы и четкие алгоритмы

8

ШАГ 9. ЗАКРЕПЛЯЮЩИЙ.
ВЫ ОТРАБОТАЕТЕ И ЗАКРЕПИТЕ ВСЕ РАССМОТРЕННЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ И НАВЫКИ В РАМКАХ МОЩНОГО ИТОГОВОГО РЕАЛЬНОГО КЕЙСА

ДАТА / ВРЕМЯ / СТОИМОСТЬ

27-28-29 февраля

10:00 - 18:00

990 рублей

Минск, Победителей, 103

ТРЕНЕР / ГРУППА

АНДРЕЙ ПАРФИЛОВ

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

РАСПИСАНИЕ ТРЕНИНГА
  • 10:00 – 11:30 Тренинг
  • 11:30 – 11:45 Кофе-пауза
  • 11:45 – 13:30 Тренинг
  • 13:30 – 14:15 Обед
  • 14:15 – 16:00 Тренинг
  • 16:00 – 16:15 Кофе-пауза
  • 16:15 – 18:00 Тренинг

  • * Кофе-паузы и обед включены в стоимость участия.
В ТРЕНИНГЕ ПРИНИМАЕТ УЧАСТИЕ

КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖЕР

Вы сможете задать ему свои вопросы, узнать взгляд "по ту сторону баррикад" и убедиться, что всегда можно достичь желаемого.

РЕГИСТРАЦИЯ

Переговорный тренинг:

Эффективные переговоры с ключевой розницей

Дата / длительность:

27-28-29 февраля / 3 дня
четверг-пятница-суббота
10:00 - 18:00 / 27 академических часов

Стоимость:

990 рублей
*скидка 5% при участии двух и более человек
Если у вас появились какие-либо вопросы - задайте их прямо сейчас
ОТПРАВИТЬ СООБЩЕНИЕ

Отправить сообщение

Написать в мессенджере


Отправить сообщение